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【四通故事】:第七章 逆境崛起(45)張旋龍

萬潤南文 /萬潤南
2021 年 2 月 16 日
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第七章 逆境崛起(45)張旋龍

我和張旋龍父子(香港)

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通過1985年的「清理整頓」,我們經受住了嚴苛的考驗。四通在人們眼中,成為一塊「捶不扁、炒不爆、砸不碎、煮不透、響當當」的大石頭。從此,我們的經營環境大為改善,發展的勢頭像脫韁的野馬,想收都收不住了。當年,四通完成的銷售額是3100萬元;1986年,超過了1億元;1987年,3.3億元;1988年,超過了10億元……年均增長300%。

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直到現在,還有人問我:你們起家時只有四季青鄉的2萬元人民幣,怎麽能做到如此大的銷售額?我曾總結過:做生意,要善用OPM——Other People’s Money:一是銀行的錢;二是客戶的錢;三是供貨商的錢。

萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

首先是銀行貸款。全世界的銀行,都有一個通病——嫌貧愛富。他們奉行的是馬太效應:「凡有的,還要多多的給;沒有的,連他最後的一分錢都要奪走。」四通在連續四個月還貸1500萬元之後,在銀行界被傳為一個神話。工商行、農行、中行紛紛要求我們去開戶,還在屁股後面追著要給條件優惠的貸款。最後,這陣勢成了我們要誰的貸款,反倒是給了誰面子。1986年5月,在調查組撤走六個月後,我們把公司的註冊資金從二萬元變更為一億元人民幣。兩年的時間,註冊資金提高了五千倍,這就是四通故事。

按照國家的信貸政策,我們的貸款余額可以到2億元人民幣。不管其他銀行的貸款條件多優惠,我們始終在海澱信用社保持2000萬元左右的貸款余額,盡管他們的利率高。這是為了報恩,說明我們不忘本。

銀行對我們的信心,還來源於對四通超一流行銷能力的嘆服。有一天,海澱信用社的老祁來電話,說有家公司從他們那裏貸款100萬元,進了一批電腦卻賣不出去,貸款到期還不了。現在,信用社派人去封了這家公司的倉庫。老祁問我能不能幫個忙。

我把這件事交代給崔銘山。小崔拿起電話,聯系了幾個客戶。當天客戶就把電腦從對方公司的倉庫直接拉走了。老祁回籠了100萬元貸款,四通賺到了銷售利潤。這件事讓老祁激動得逢人便誇:「四通都是神人哪,馬路上的土疙瘩,都能賣出黃金價。」老祁說錯了,這些電腦,本來就是金疙瘩,是因為不會賣,所以才變成了土疙瘩。

二是客戶的錢,就是讓客戶先付錢,我們後給貨。有人會說,世界上哪有這樣的好事?有,而且讓四通碰上了。是政府愚蠢的預算核定辦法,給我們帶來了意外的機會。國家單位每年年初要報預算,在核定時要參考上年度預算的執行情況。如果上一年度的錢沒有花完,本年度的申請就要打折扣。所以,這些國家單位每到年底都要突擊花錢。花錢要有去處,四通就成了他們最佳的選擇。四通的貨供不應求,沒關系,他們會把錢先匯過來,只要我們給他們開一張往來款收據,貨可以年後慢慢給。銷售完成之後再開正式發票。這就方便了他們在第二年爭取到更多的預算。

方便了顧客,更方便了我們自己。這實際上是幫助四通得到了一大筆零利率的短期融資。每年年底,僅這一部份,估計就能到賬數千萬。

所以我在前面說:「到年底,四通賬面上已經相當寬裕,我們非常從容地還了新興公司330萬元。」

三是供貨商的錢,就是先拿貨,後給錢。這樣的供貨商,也讓四通碰上了,他就是香港金山電腦公司的張旋龍。張後來被譽為中關村最成功的商人。他不僅身段柔軟,而且獨具慧眼:一是慧眼識四通;二是慧眼識裘伯君;三是慧眼識方正。

1984年11月,張旋龍一腳踏進中關村的時候,四通才剛剛創辦六個月,只有十幾個人,但張旋龍認定四通是當時最好的公司。後來他在一篇文章中談到這段往事:「四通人很努力,因為我過去主要和國營單位談生意,所以,能切身感受到四通人和國營單位的人完全不一樣。」出於對四通人的欣賞,張旋龍作出了一個非常重要的決定:讓四通代銷他們組裝的金山電腦,機器賣完了,再收款。代銷在今天是習以為常的商業行為,但在當時,作出這個決定卻要冒相當的風險。「在那個時候是不可能的,像四通這種個體戶,誰都害怕。我跟國營單位做生意,都是要先開信用證的。為這,萬潤南老記我這個情。」

是的,我一直記他這份情。後來,我們和張旋龍在天津開發區成立了合資企業,四通派了一位超級戰將劉勇在天津坐鎮。據說,這一部分在四通普遍蕭條之後還一枝獨秀。

1989年我離開四通,他真心感到惋惜。若幹年之後,我們還有過一面之緣。記得是在紐約法拉盛,一大早,我到喜來登飯店旁邊的一家「人人小吃」去吃早點,那裏的油條炸得又大又松又脆,那裏的豆漿又濃又香又甜。我剛坐下,邊上馬上有一位客人也同步坐下。我轉過頭,他也同步轉過頭,幾乎同時:

「啊,萬總!」

「啊,旋龍!」

 當時,他已經是方正集團的總裁,但他依然是謙和有禮,身段柔軟,說話貼心得體。當年我在四通,經常舉他為例,要求銷售人員以他為榜樣,學習他那種柔軟的身段。一般人,可能學得了他的身段,卻學不到他的眼光。他識人、用人的眼光,非常人所能及。

很幸運,四通初創時,就遇到了張旋龍這樣的合作者。

標籤: 万润南四通故事润南文苑
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