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【四通故事】:第七章 逆境崛起(48)三井物產

萬潤南文 /萬潤南
2021 年 2 月 18 日
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第七章 逆境崛起(48)三井物產

三井物產在東京銀座的大樓。

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合作談得如此順利,大家很興奮。後來王緝志在一篇文章中談到了他的感受:「回憶我過去曾經同很多外國公司談判合作,為什麽總談不成呢?因為我沒有訂貨量拿在手裏。如果四通在一成立時就談合作開發,也可能談不成。人家憑什麽相信你呢?而這次談判,首先是因為四通通過三井已經進口了相當數量的打印機,使得日本人相信了我們的市場開拓能力,其次又有每年10萬臺的市場前景,使他們不能不心動。當然,我們總經理的口才和石田先生敢於冒風險的精神,也是合作得以開始的重要原因。」

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萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

王緝志說得平實、中肯。惟有「總經理的口才」,我想說幾句題外話:什麽叫「口才」?字面上的意思是「說話的才能和技巧」。具體一點,是指把自己的意思表達得「準確、得體、生動、巧妙、有效」。或者說,要「言之有物、言之有序、言之有理、言之有情」。

要打動對方,不是光有「說話的才能技巧」,更需要「誠心」和「善意」。否則,不過是「巧舌如簧」,令人生厭。要言之有「義」,「義氣」的「義」。不能只說自己要什麽,而是還要設身處地替對方想,考慮對方的需求和利益。也就是胡雪巖說的,前半夜替自己想,後半夜要替別人想。這是我讀《史記》時悟出來的道理。

我喜歡讀《範雎蔡澤列傳》。一介寒士,憑一次見面,一席侃侃而談,便打動對方,封官拜相,何等的口才!司馬遷引用韓非子的話,說這些辯士是「長袖善舞,多錢善賈」。我仔細分析過這兩位的說辭,他們是句句替對方著想。範雎入秦,放話「秦王之國危於累卵,得臣則安。」蔡澤見範雎,則說「竊為君危之」。一語中的,對方「悅服」。

我們和四季青第一次談判成功,固然是因為有賈春旺的背書。但劉子明後來說,打動他們,讓他們下決心拿錢出來的,是小萬的一句話:「同我們合作可以改變四季青的產業結構」。和趙鑒芳談話,我說四通的打印機可以和他們的系統成龍配套。和查爾斯•劉見面,我說四通有能力為他的手提電腦增加漢字功能。和三井談判,我說四通打字機的市場前景,還安排了他們獲取投資回報的具體途徑。這都是打動對方的關鍵詞。

是的,只有讓別人賺錢,自己才能賺錢。文一點:「人利則己利」。這一條,應當寫進商學院的教科書。

1985年6月,我赴美結束在佛羅裏達的訪問學者安排。途經日本,特意停留了幾天,和王緝志、沈國鈞、王安時、李文俊在東京會合,同三井商量合作開發中文打字機的細節。

世界級的大企業,以前也接觸過一些,1980年,我到過日立的神奈川工廠;1984年,我訪問過IBM在佛羅裏達的制造中心。這次來到三井物產,還是給我相當大的震撼。三井總部在東京最繁華的商業區,一棟方方正正的銀色不銹鋼大樓,這裏沒有現代化的生產綫、沒有貴重的設備,只有人——具備現代化頭腦和國際視野的人、比任何機器設備都更貴重的人。據說,有兩萬人在這座大樓裏工作。物資部占了大樓整整一層,完全是開放式辦公,像一個大教室。部長面向全體雇員,坐在講壇的位置上。員工則像學生,坐在擁擠、密集的課桌前,在老師的眼皮下埋頭工作。

坊間流行一本著作:《三井帝國在行動》,作者白益民。他說:「三井物產不是制造廠家,它最大的財產是人……作為綜合商社,三井物產並不直接擁有生產設備,整個企業活動所依賴的資本就是『人』」,整個三井,是一個「能動的、充滿活力的、以人為中心的經營組織」,所以三井被稱為「人的三井」。

這樣的概括不夠全面。在我看來,應該是「人 + 資本 = 三井」。

三井孕育、培植了眾多世界級企業,其中有豐田、東芝、索尼……

三井是傑出的市場組織者。三井的資本 + ALPS的硬件和生產 + 四通的軟件和市場,成就了四通打字機的傳奇。在三井,員工是終身雇傭制,升遷按年功序列,鼓勵員工內部創業。和四通合作的這個項目,在三井內部,也算是成功的範例。所有參與合作的人後來都得到了升遷:石田成為三井物產的常務董事,他們叫常務取締役。原來的副部長岸田,升為物資部部長;土屋則得到了獨立創業的機會。

三井的經營管理模式,引起了我極大的興趣。後來四通開放式的辦公室布局、鼓勵員工內部創業,應該說,都是從三井得到的啟示。如果沒有1989年的中斷,四通未來的發展,更可能會趨向三井的模式。原來的目標企業:中國的IBM,將是中國三井(四通)家族的一個成員……

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潤南文苑 /萬潤南江蘇宜興人,軟件工程師、企業家。其創辦之四通公司,開啟了中國改革開放企業之先河。六四後流亡海外,擔任過民主中國陣線主席。現居法國巴黎。

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