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【四通故事】:第九章 商海博弈(62)一刀封喉

萬潤南文 /萬潤南
2021-05-31
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第九章 商海博弈(62)一刀封喉
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這一次,我們的刀法又狠又準,幾乎是把對方一刀封喉。操刀的是王安時,但得到了我的首肯。所以如果有過,我難辭其咎。回憶這一段往事,我內心總有一點不安,或者說,有一絲不忍,因為後果相當嚴重。

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事情是這樣的:在四通第二代電子打字機MS-2401上市之後,中科院那家公司,和日本佳能(CANON)公司合作,在市場上很快推出了他們的產品。為了搶時間,他們采用我一開始曾考慮過的方案:硬件選用了CANON一款現成的文字處理機,改寫了軟件,增加了中文編輯、漢字字庫和中文輸入法。因為用的是熱敏打印頭,價格要便宜很多。我們的MS-2401批發價在一萬元左右,他們的批發價只有五千元人民幣。

本來,這樣的產品根本無法和我們競爭,但給我們帶來了很大的困擾。因為產品之間的優劣,只有都用過之後,才能比較出來。許多新用戶,首先關心的是價格。我們經常被質問:為什麽你們的打字機要比人家貴一倍?你給他解釋半天,他不一定能聽懂,將信將疑,最後還是先買了便宜貨。發現上當了,回過頭來再找我們,為時已晚。就這樣,我們丟失了相當一批客戶。

如果說中文打字機的潛在市場是一百萬臺,有百分之一的客戶從他們那裏拐一下,也是一個相當大的客戶群。而且,沒有人相信換了一個打印頭,價格就要相差如此懸殊。許多經銷商質疑四通是暴利,要聯手逼四通打字機降價。

那時候,王安時發現香港市場上有一款臺灣生產的熱敏打字機。品牌叫「翰林」,中文輸入采用朱邦復發明的倉頡輸入法。因為熱敏打印使用成本高,要用專門的熱敏紙,而且不能長期保存,在市場上不受歡迎。有一家香港公司進了200臺,結果一直壓在倉庫裏。王安時找到那家公司,用非常便宜的價格把這批壓倉貨全部買了下來,然後在每一個經銷點擺兩臺,標價2500元。

萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

這個價格,四通基本上不賺錢,但肯定不賠本。

王安時給所有的經銷點面授機宜:如果客戶拿CANON的打字機來和四通打字機比價,就告訴他們這樣的東西我們也有,而且更便宜。如果客戶要買,先是勸說他們不要買,告訴他們熱敏打印的種種壞處,說這樣的東西不實用。如果客戶執意要買,就讓他們先抱走,同時承諾,如果用得不合適,可以回來退貨,屆時全額退款。

這樣的客戶,百分之百會回過頭來購買四通的電子打字機。

這一招,我不知道該如何評價。可以想見,對競爭者的影響是災難性的。2500元,遠低於他們的成本價了。中科院的那家公司,從此偃旗息鼓。他們的合作方,日本佳能公司負責該項目的日籍職員,因此跳樓自殺。

「我雖不殺伯仁,伯仁由我而死」。

嗚呼,商海博弈,競爭慘烈,這不是唯一的案例。

類似的競爭手段,許多知名企業都使用過。為了排除異己,攻城略地,手段無所不用其極:廣告戰、終端封殺、技術屏蔽、興訟打官司……

有人告訴過我這樣一個案例,記得還是受害者本人的面述。他曾經在磁盤存儲技術上有一個新發明,比IBM當時的產品領先一代,引起IBM的興趣。結果IBM找上門來,試用之後,非常滿意,開出一個2億元的訂單。交貨期要求非常緊迫,要安排大規模生產,需要從銀行貸款。有IBM的訂單作為信用憑證,銀行非常樂意貸款。他先後從銀行借了一個億,這一個億變成了廠房和設備,還有雇用的員工……

這時候IBM告訴他:「你的技術現在已經落後了,所以只能撤銷所有的訂單。」按合同,IBM支付了10%的高額違約金——2000萬美元。而這2000萬,只夠還銀行貸款的五分之一。於是,他只好宣布破產。

其真實原因,是IBM的研發部門在他發明的基礎上,又發展出了更新的技術。當然,他們已經把專利等相關的後路堵得嚴絲合縫、無懈可擊。這2000萬美元,讓IBM贏得了時間,並滅了一個競爭對手。 這只是自稱是受害人的一面之詞,也不見經傳。沃爾森的小冊子,也不會收錄這樣的案例。

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