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【四通故事】:第八章 商海布局(52)關鍵客戶

萬潤南文 /萬潤南
2021-03-07
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第八章 商海布局(52)關鍵客戶

前排左起:諶受於、沈維公

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一個拳頭產品( Key Products ),在技術上,需要關鍵人物( Key Person );在市場上,則需要抓住關鍵客戶( Key Customer )。誰是我們的關鍵客戶?用膝蓋都能想得出來,就是那些原來使用老式打字機的用戶單位:中央各部委、大企業、大專院校、各級政府的辦公廳。

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於是,我們按電話簿上提供的地址、電話,開始寫信、打電話,雙管齊下,介紹我們的打字機,聯系上門作實際操作表演。專門成立了OA(辦公室自動化)銷售部,領軍的是沈維公、諶受於。這兩位在打字機銷售工作中立下汗馬功勞的戰將,外表上卻大異其趣。一個像公子,風流倜儻;一個像農民,溫良敦厚。

萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

沈維公原來在北京市科協工作,因為一直沒有什麽傑出的表現,在夫人和孩子面前都神氣不起來。到四通以後,像換了一個人似的,變得精神勃發、業績輝煌,家庭地位大為提高,結果受到了女兒的表揚:「爸,沒想到你這麽能幹!」沈維公開心地笑了。因為我在場,笑得有點靦腆。為了開拓市場,他帶著人馬,飛遍了東西南北中,1988年初,赴重慶遭遇 「一•一八」空難,不幸殉職。同機遇難的,一共有五位優秀的四通人。

諶受於外表樸實得像農民,幹活也勤奮得像農民,銷售業績出類拔萃。他曾總結說,介紹產品,嘴上要「呱呱的」;操作示範(打鍵盤),手下要「嘩嘩的」;為客戶解決問題,跑腿要「唰唰的」。後來我們就把這「呱呱的、嘩嘩的、唰唰的」作為培訓銷售人員的三個指標。

四通打字機一亮相,就受到極大的關註。

1986年6月6日,參加「全國智密區問題學術討論會」的代表分兩批來公司參觀,重點觀摩了四通打字機的操作表演。

1986年6月12日,在北京展覽館舉辦的「全國微機應用成果交易展覽會」上,四通打字機成為交易會上最耀眼的新星。

前面說過,此時此刻,四通打字機這個人見人愛的漂亮寶貝,還沒有出生證。

於是,我們安排了一場出生認證的儀式。

1986年7月19日,在友誼賓館舉行了MS-2400技術鑒定會。鑒定會由國家科委軟件中心王樹迎主持,邀請42個單位90名專家,國家科委中國軟件技術中心主任劉鳳翹致開幕詞,市科委副主任王兆雄講話,四通總工王緝誌報告了研發經過和技術指標。中國信息研究會漢字編碼委員會主任、測試小組組長郭冶方最後宣讀技術測試報告。

這樣,四通打字機可以名正言順地進入市場了。

恰逢其時,一個關鍵客戶(Key Customer)找上門來了。這個客戶是鄧小平的女兒鄧楠,時任國家科委科技政策局副局長。局長是著名的改革派吳明瑜。

1986年7月底,「全國軟科學硏究工作座談會」 在北京京西賓館召開,鄧楠負責會務。她希望我們的四通打字機為這次會議提供服務。我們欣然從命。我說:服務可以完全免費,但有一個小小的要求:在我們打印的文件最後,加一個小小的括號:本文件使用四通MS-2400打字機打印。鄧楠立即表態同意。

鄧楠給我的印像很好,樸實、不張揚、實事求是。四通派了五位年輕人,記得有趙平、張宗文、宋衛東、高曉莉、張月明,交給鄧楠指揮,為會務提供打字和其他服務。鄧楠對他們非常滿意,誇獎這些年輕人了不起,熱情、自信,對自己的公司和公司的產品充滿了自豪,工作時間能夜以繼日、埋頭苦幹,業余時間也能玩得興高采烈。

這是一次在中國改革史上非常重要的會議,人大常委萬裏委員長在會上有一個裏程碑意義的講話,而這個講話的每一稿,都是用四通打字機一字一句打印出來的。當時就有人對我說:「你們牛!把廣告做到政府文件上了……」

萬裏講話的題目是《決策民主化和科學化是政治體制改革的一個重要課題》。鄧小平看了以後,立即批示:「很好,全文發表!」

1986年8月15日,《人民日報》全文刊登了萬裏的這篇講話。

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潤南文苑 /萬潤南江蘇宜興人,軟件工程師、企業家。其創辦之四通公司,開啟了中國改革開放企業之先河。六四後流亡海外,擔任過民主中國陣線主席。現居法國巴黎。

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