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【四通故事】:第三章初試啼聲(14)學習機

萬潤南文 /萬潤南
2020 年 12 月 3 日
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第三章初試啼聲(14)學習機

Laser - 310 學習機。

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四季青答應蓋的小樓還在圖紙上,我們先在線路板廠安家。線路板廠的正式名稱是「四季青無線電元件廠」,地點在海淀板井村,李鄉長的弟弟李文俊是這個廠的廠長。文俊很友好,把工廠的傳達室騰出來讓我們辦公。

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所以,要問四通是從哪裡起家的?準確的答案是:海淀板井村四季青無線電元件廠的傳達室。

在公司籌辦期間,劉海平就給我們介紹了一位朋友,中國科協青少年部的張曉衛。她想引進Laser-310,一種功能簡單的學習機,供青少年模擬學習用。科協的青少年部,搞這方面的推廣,聽起來順理成章。

公司一成立,我們立即著手這個項目。根據張曉衛提供的線索,這種機器的經銷商是香港的港星公司。同港星公司聯繫上以後,他們答應提供兩台樣機。公司成立後的第三天,1984年5月19日,我南下深圳,去取這兩台樣機。當時羅徵啟老師創辦的深圳大學已經是規模恢弘,生氣勃勃。一到深圳,我自然是先去拜老羅這個山頭。

聽說我在辦公司,老羅非常支持。立即把深大電腦中心的陳仲璀叫來,把樣機報關的事交給他去辦。小陳很利索,不到一周,事情辦妥了,我真切地感受到了深圳速度。但是,兩台樣機,陳仲璀扣下了一台。我想,人家幫了忙,留一台也應該。1984年5月26日,我帶著一台Laser-310回到了北京。

回京後,立即找張曉衛。讓我意外的是,科協青少年部是個窮衙門。張曉衛只是希望我們來推廣這種學習機,他們本身並沒有購買能力。

萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

這件事,給了我一個刻骨銘心的教訓:所謂市場,是有購買能力的需求。購買能力和需求,是條件的「與」,而不是條件的「或」。沒有購買能力的需求,或者沒有需求的購買能力,都不可能形成市場。

學習機,對張曉衛來說,她有需求,但沒有購買能力。對其它有購買能力的單位來說,他們沒有這種需求。確實,在當時,這類學習機對國內市場來說,太早了一點。大人都沒學會呢,哪裡會顧及小孩子?

在北京巡視一周,沒有拿到任何訂單。1984年6月11日,我帶著王燕成,直奔二汽。陳清泰在那里當廠長,樓敘真在那里當計算中心主任。又是學長、又是親戚,指望他們能幫上點忙。但產品的市場定位不對,天王老子也幫不上忙,所以,依然是空手而返。

1984年6月16日,我從二汽回到北京。一個月了,公司還沒有一分錢收入,但我們還是給每人發了35元的津貼。

那時候,大家提議的項目五花八門,什麼平板喇叭、彩色洗印……鑑於學習機的教訓,我都冷靜地一一否決。

學習機,成為我學習市場學的第一堂課。我不僅理解了構成市場的兩要素,而且明白了:重要的決策不是去做什麼,而是不做什麼。

曾經有人問米開朗基羅:「為什麼你的雕塑這麼美麗」?他回答道:「我只是把石頭多餘的部分去掉而已。」

正確的決策也很簡單:把不該做的事情去掉,剩下來的,就是你的目標。

標籤: 万润南四通故事润南文苑
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萬潤南

潤南文苑 /萬潤南江蘇宜興人,軟件工程師、企業家。其創辦之四通公司,開啟了中國改革開放企業之先河。六四後流亡海外,擔任過民主中國陣線主席。現居法國巴黎。

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