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【四通故事】:第七章 逆境崛起(47)石田邦夫

萬潤南文 /萬潤南
2021 年 2 月 16 日
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第七章 逆境崛起(47)石田邦夫

石田很像這個人:晚年的高倉健。

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我這個人,什麼事情上了心,會利用一切機會去同別人講這個話題。在說服別人的過程中,也進一步說服了自己。我也會從對方的反應中得到啟發,隨時修正、完善自己的想法。

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現在,新一代中文打字機上了我的心。我和趙教授晚宴時講起這個話題,言猶未盡,在送我回家的路上繼續交流,還不過癮,到家後又坐下來接著談……

我和沈國鈞、王安時談到這個話題,老沈擊掌叫好,老王的眼睛,又像美洲豹見到了獵物,開始閃閃發光,記得他當時低吼了一聲:「這個項目好!」

萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

我認為要做成這件事,有三個難關:技術、市場、資金。技術有兩條腿,軟件和硬件。軟件不擔心,這是四通的強項,因為我們有王緝志;但硬件是短腿。市場,我做了初步調查。當時老式鉛字打字機的主要生產廠家,是上海打字機廠,歷年來已賣出了100多萬臺。每臺的售價是2-3萬元。機器很簡單,主要是字盤貴,幾乎每臺打字機配備的鉛字庫就是一個小型的印刷廠。價格按所配字盤的多少而定。如果我們把新的電腦打字機的目標價定在1萬元左右,價格降一半,功能的提高顯而易見,絕對有市場優勢。 100多萬臺的市場份額,我們每年拿到10%,就是10萬臺,這就是年銷售10億元人民幣的潛在市場!

資金,包括開發資金和流動資金,是個問題。開發資金是小頭,但風險大,因為硬件開發部份我們心裏沒有底。流動資金是大缺口。有多少本錢,做多大生意。國營企業年銷售要做到10億元,起碼要有10億元資金。他們的資金,一年只能周轉一次,還算是比較好的,有的要2-3年才周轉一次。四通的資金周轉率要高得多,一年2-3次。也就是說,國企1元錢一年只能做1元錢的生意;四通1元錢一年能做3元錢的生意。但要做十億元的生意,仍需要三億元以上的資金。而我們當時自己的流動資金規模,自有資金一千萬,加銀行信貸,到頂也就兩個億,還有三分之一的缺口。

又是一個偶然的機會,解決了我們開發資金和硬件短腿的問題。

1984年,四通和三井在M-2024打印機的市場銷售中第一次合作。我們八天解決技術問題,十四天下訂單簽第一份合同,四通的高效率,給三井北京辦事處的人員留下了深刻印象。這一良好印象,現在給我們帶來了機會。

1985年3月,三井物產物資部一個高級代表團來華訪問,率團的是三井物資部部長石田邦夫。他們拜訪的對象,都是國家部委和大公司。在正式行程表上,並沒有和四通接觸的安排。但三井北京辦事處強烈建議:四通是妳們在中國從來沒有見過的新型公司,一定要見一見。

實在擠不出時間,見面只好安排在代表團出席人大會堂的午宴之後,下午四點啟程去香港之前。

郗建民約我們到位於北京飯店的三井辦事處,記得有老沈、王安時、王緝志和我四人。我們到達後不久,三井代表團就回來了,一個個酒足飯飽、滿面紅光。走在前面的石田,比一般的日本人高大、壯實,有北方男人的豪氣。《追捕》中的杜丘,晚年發胖以後,大概就是他這般模樣。互相握手,遞過名片,各就各位之後,石田開口問了一個問題:「妳們下一步,打算做什麼?」

我明白他的意思。他是問,四通的下一個訂單,什麼時候給?我們當時已退出M-2024打印機的市場,也不想告訴對方四通新的合作夥伴是伊藤忠,他們畢竟是競爭對手。在商業談判中,重要的是掌控話語權,於是我把話題引向四通關心的事情:「我們準備開發新一代中英文打字機。」

我分析了這個產品的潛在優勢,誘人的市場前景,漸漸吸引了大家專註的目光。

但有一個人卻閉著眼睛,他就是石田。後來我才知道,這是他專心聽人講話時特有的表情。但當時,我卻以為他是醉眼朦朧。三井代表團中,有一個人在睜大了眼睛聽,而且兩眼放光,這個人叫土屋。

我講完之後,土屋立即在石田耳邊嘀咕了幾句。石田睜開了眼睛:「萬先生說的這個項目,我們有興趣,而且三井願意投資。」

我們還沒有反應,倒是土屋顯得迫不及待:「妳準備投多少?」在場的人都笑了起來。

石田果斷地伸出一隻手:「5000萬日元。」

按當時的牌價,5000萬日元大約相當於25萬美元。

這25萬美元,是後來成就四通打字機傳奇的Seed Money(種子錢)。像三井這樣的大公司,決策如此迅速、靈活,給我留下了深刻的印象。

與人合作,一定要考慮到對方如何賺錢。於是我投桃報李:「如果這個產品開發成功,我們需要從日本市場採購相關的硬件,四通將拜託三井公司多多幫忙。」

這時候,他們露出了會心的微笑。

三井再投100萬美元,和四通成立合資公司,則是一年多以後的事情了。

標籤: 万润南四通故事润南文苑
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潤南文苑 /萬潤南江蘇宜興人,軟件工程師、企業家。其創辦之四通公司,開啟了中國改革開放企業之先河。六四後流亡海外,擔任過民主中國陣線主席。現居法國巴黎。

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