當時,四通還是剛誕生兩個月的嬰兒。賬上只剩下一萬多元人民幣,就想做幾百萬元的大生意,簡直是匪夷所思。現在回想起來,都覺得自己當年是如此膽大妄為、不知天高地厚。但當時,不覺得,所謂無知者無畏吧,只知道往前衝。
吉人自有天相,關鍵時刻,我們得到了一位「貴人」相助。各位千萬別想歪了,以為這位「貴人」是什麼大官,不,是我們從市場上找到了一位大客戶。
這位大客戶,我們的「貴人」,是科海公司的總經理陳慶振。
科海公司,全稱科海新技術開發公司,比我們早成立一年,是中科院與海淀區政府聯合創辦的科技企業。當我們還在板井村的一個傳達室裡立足的時候,他們已經在中關村有一個相當大的門市,開始銷售個人電腦系統。我經常到那裡去觀摩學習。
陳慶振比我年長六歲,南開畢業,原來是中科院物理所科技處的干部。四通成立前,沈國鈞曾在科海兼職。老沈告知陳慶振:四通的小萬要他過去。陳說:「咱科學院好找人,你就過去吧;不過以後有了什麼問題或是難事,科海的大門永遠對你們敞開,科海永遠是你們的退路。」在他眼裡,無論是四通,還是小萬,都是小兄弟。他也很有長兄風範,每次見到我,總是耐心地向我傳授一些商場上的ABC,我也獲益良多。
當時,一台個人電腦的價格大約是三至四萬元人民幣,配一台九針打印機,三千元人民幣。我試探著問:「如果我想配一台二十四針的打印機呢?」
陳慶振回答:「大約要九千元人民幣。」並且耐心地解釋,電子產品的市場價格,大約是進口美元價乘十,折合成人民幣。二十四針打印機,進口價一般要一千美元以上,市場價應該在一萬元人民幣左右。所以,他報價九千元人民幣,已經是很好的價格。他又說明,二十四針的打印機沒有現貨,還在進貨過程中。
我又試探著問:「如果我們按五千元人民幣一台的價格給你們供二十四針的打印機,你們會接受嗎?」
老陳聽了眼睛一亮,像是發現了金礦。因為當時賣個人電腦的利潤很薄,每台也就是賺幾千元。如果五千元進打印機,他們篤定賣九千元,資金利潤率相當可觀。
我開價五千元人民幣,是臨時想出來的。老陳剛教了我乘十的定價原則,立竿見影用上了。我經常這樣現學現賣,而且胸有成竹。但陳慶振當時不放心,他懷疑這個價格的真實性。正趕上公司要下班了,他熱情地邀請我:「走,到我家裡去接著談。」
我跟著老陳到了他家裡。他耐心地繼續給我講解做生意的基本常識:當時人民幣兌換美元的比價是2.8,加上關稅和其它成本,在最好的情況下,差不多也要乘五。所以,在他看來,五千元的定價,對我們來說是無利可圖。
出於一種本能,我口風極緊,閉口不談我們的進口渠道和價格。只是信心滿滿地向他表示:「我們做得到。」
老陳誠懇地說:「從哪裡進都是進,如果你們能做到,我就從你們那裡進。」
「但是,你們要付定金。」我怯怯地說。
「當然。」陳慶振很痛快。
第二天,科海就送來了訂貨合同,還有一部分定金。
有了科海的合同和定金,崔銘山找到海淀信用社的老祁,又貸到了一百萬,利息比國家銀行的牌價高百分之十,限期一個月。
腰包裡有了一百多萬,可以做點事情了。
不過,還不能高興得太早,更困難的還在後頭:外匯額度、進口批件……