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【四通故事】:第九章 商海博弈(59)遠藤滋

萬潤南文 /萬潤南
2021 年 5 月 4 日
在 專文, 潤南文苑
【四通故事】:第九章 商海博弈(59)遠藤滋
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1986年8月,三井北京事務所的老所長離任,新所長遠藤滋上任。據小郗介紹,這一年遠藤滋54歲,哈佛畢業,曾駐美二十年。在中國市場歷練之後,可能會出任公司的常務取締役,並且是三井社長的接班候選人之一。

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遠藤滋剛到北京,便率員拜訪了四通。從外表看,他不像一個商人,更像一位大學教授。

遠藤滋這次來訪,表達了三井北京事務所的一些想法:「三井歷來扶持風險企業,四通具有風險企業的基礎,相信四通會成為中國的IBM。無論是硬件生產還是軟件開發,三井都願意提供合作,也可以考慮合資。」

如果讀過白益民的《三井帝國在行動》,你就會明白,遠藤滋的這番表態對四通意味著什麽。

萬潤南文集:商海雲帆——四通故事,天語出版社 二〇一三年六月第一版。

在1986年10月14日的經理辦公會議上,關於四通下一步的發展,我提出了六點意見:

第一,四通一定要有自己的實業。在沒有條件的時候上,是盲動。在具備條件時還不做,就是貽誤戰機。中國的IBM沒有自己的實業是難以想像的;

第二,一個企業長期依靠整機進口,在政策上站不住腳,有關部門早晚有一天會限制;

第三,我們面臨著同行的競爭,目前暫時領先了一步,但這個領先不是永遠的,我們必須搶占先機,抓緊機會邁出下一步,才能步步領先;

第四,我們自身的條件已經具備了,四通打字機是一個成功的產品,我們既有銷售能力,也有持續的技術開發能力,關鍵的兩頭,都抓住了;

第五,作為合作者,三井有濃厚的興趣,現在搞合資生產,最符合三井的利益,也最符合我們自己的利益;

第六,最近國務院公布了鼓勵外資的相關政策,高技術產業和出口創匯企業可免稅八年。ZF的政策從來都是開始時一陣風,後來是一刀切。我們要趕頭不趕尾,趕上了頭,就是抓住了機會;趕上了尾,就會被切掉腦袋。

多田和郗建民帶來了新消息,三井物產的社長十一月到北京,希望我們事前準備好合作方案。

但這一次,我們沒有機會見到三井的社長。遠藤滋的想法超前了,他在東京踢到了鐵板,阻力來自物資部。但北京事務所不放棄努力,安排我們去東京直接面對持異議的三井本部。

1986年11月25日,我和沈國均、王安時、王緝誌、段永基一行五人,應日本三井物產株式會社邀請,由北京飛往東京,開始了為期一周的訪問。

在北京機場候機樓外的登機坪上,隨行的郗建民把我拉到一邊,悄聲向我交代了三井的底牌:公司本部在中國市場現階段的政策是只做貿易,不搞投資。所以這次東京行,不要抱太大的希望,以免對此行的結果失望。而且,他說到了遠藤滋的難處,物資部給他們的回話是:讓北京事務所做夢去吧!

第二天上午九點,我們在三井總部大樓和物資部會談,部長石田、副部長岸田、中村、土屋等物資部相關的重要幹部,都出席了。小會議室裏擠得滿滿的。所謂會談,本來應該是雙方的互動,但那天,因為我從郗建民那裏知道了對方的底牌,所以先發制人,不讓他們把那個「不」字說出來。其結果,變成了我一個人唱獨角戲,差不多講了整整一個上午。

最後,對方只是提了一個問題,說了一個字。

這是我一生參與的商業談判中,最經典的一次演出。如果司馬遷在世,相信他老人家一定會記述那一次對話,其精彩程度,當不亞於《範雎蔡澤列傳》。

那天我講了些什麽,對方問了一個什麽問題,說了哪一個字,且聽下回分解。

標籤: 四通故事潤南文苑萬潤南
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萬潤南

潤南文苑 /萬潤南江蘇宜興人,軟件工程師、企業家。其創辦之四通公司,開啟了中國改革開放企業之先河。六四後流亡海外,擔任過民主中國陣線主席。現居法國巴黎。

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